“營(yíng)銷女王”董明珠:從普通業(yè)務(wù)員到董事長(zhǎng)
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發(fā)布時(shí)間:2014-04-25 15:18 | 進(jìn)入華人TV | 來(lái)源:21世紀(jì)網(wǎng)
“ 鐵娘子”--董明珠
自5月25日之后,董明珠獨(dú)挑大梁,身兼格力董事長(zhǎng)、格力電器董事長(zhǎng)及總裁三職于一身,格力正式開(kāi)啟了權(quán)力高度集中的“董明珠時(shí)代”。2013年1月,格力電器發(fā)布了2012年的業(yè)績(jī)報(bào)告:2012年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1000.84億元,同比增長(zhǎng)19.84%;凈利潤(rùn)73.78億元,同比增長(zhǎng)40.88%,成為中國(guó)首家依靠單一品類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)千億元營(yíng)收的家電企業(yè)。
這是2012年5月董明珠獨(dú)掌格力電器后的第一份年度成績(jī)單,圓滿完成了2012年的預(yù)期。
2012年,當(dāng)格力將目標(biāo)定在1000億的銷售時(shí),很多人提出了質(zhì)疑。去年一整年,受房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷、家電以舊換新政策退出等多種因素疊加的影響,家用電器行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)較為嚴(yán)峻,市場(chǎng)的預(yù)期十分悲觀。
但格力最終實(shí)現(xiàn)了逆市增長(zhǎng),董明珠以一份十分亮麗的成績(jī)單回報(bào)了中小股東的選票。如大家所期望的那樣,董明珠順利地接同行中有人感嘆,以前覺(jué)得追格力可能還有點(diǎn)希望,如今董明珠掌權(quán),追格力徹底沒(méi)希望了。
現(xiàn)在看來(lái),市場(chǎng)的選擇是正確的,在2012年5月的股東大會(huì)上,由珠海市國(guó)資委空降格力集團(tuán)擔(dān)任黨委書(shū)記兼總裁、并提名格力電器董事候選人的周少?gòu)?qiáng),因中小股東的否決票,未獲股東大會(huì)通過(guò)而落選。
中小股東代表市場(chǎng)選擇了董明珠,這被視為中國(guó)上市公司治理結(jié)構(gòu)的重要進(jìn)步。落選的周少?gòu)?qiáng)多少帶上了悲情色彩。然而,更悲情的是,就在格力年報(bào)發(fā)布大約一個(gè)月之后,珠海市紀(jì)委調(diào)查稱,周少?gòu)?qiáng)因邀請(qǐng)珠海金融界人士在豪華會(huì)所進(jìn)行豪華公款消費(fèi)被停職檢查反省。
現(xiàn)在看來(lái),市場(chǎng)的選擇是正確的。
自5月25日之后,董明珠獨(dú)挑大梁,身兼格力董事長(zhǎng)、格力電器董事長(zhǎng)及總裁三職于一身,格力正式開(kāi)啟了權(quán)力高度集中的“董明珠時(shí)代”。
然而,在她接過(guò)朱江洪權(quán)杖的那一刻,不是沒(méi)有質(zhì)疑。例如,她能否超越她的前任,帶領(lǐng)格力開(kāi)辟一個(gè)嶄新的時(shí)代?作為一個(gè)神奇銷售員起步的董明珠最終會(huì)將這家“中國(guó)最優(yōu)秀的上市公司”帶向何方?
1954年,董明珠出生于南京一個(gè)普通家庭,兄弟姊妹七人,她最小。兒時(shí)的董明珠性格靦腆溫順,總是微笑著聽(tīng)別人說(shuō)話,幾乎別人說(shuō)什么她都同意,“好啊”、“可以”、“沒(méi)問(wèn)題”是她的口頭禪。因?yàn)閾?dān)心在火車上吃東西難看,她最初在格力出差時(shí),甚至在火車上餓了一整天。她很愛(ài)美,極為注重個(gè)人形象,這一點(diǎn)從她幾乎不重樣的衣服打扮中大約可以看出來(lái)。
在她看來(lái),這輩子最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn),是丈夫的去世?!叭绻皇沁@件事,我不會(huì)走現(xiàn)在這條路。如果他在,也不會(huì)同意我來(lái)珠海。”
她丈夫在兒子2歲時(shí)病逝。數(shù)年后,董明珠孤身一人來(lái)到了珠海,后來(lái)加入了格力。那一年,她36歲,她的兒子?xùn)|東8歲。那時(shí)的格力還叫海利,是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)空調(diào)廠,沒(méi)有核心技術(shù),只能做空調(diào)組裝。
她在格力的第一個(gè)崗位是銷售人員,被安排負(fù)責(zé)安徽市場(chǎng)。到合肥的第一件事,是向當(dāng)?shù)匾患彝锨妨?2萬(wàn)貨款的經(jīng)銷商追債。
關(guān)于她追討這筆債務(wù)的過(guò)程,曾經(jīng)被很多媒體詳細(xì)描述過(guò):
董明珠鍥而不舍天天去找那位經(jīng)銷商,經(jīng)銷商愛(ài)理不理的樣子。直到下班時(shí),董明珠站起身,一個(gè)人回到旅館。再后來(lái),那位經(jīng)銷商干脆避而不見(jiàn),這更激起了董明珠的犟脾氣,天天去“堵”,終于有一天把他堵在辦公室大叫:“你要么還錢,要么退貨。否則從現(xiàn)在開(kāi)始,你走到哪里我跟到哪里!”
經(jīng)過(guò)40天的斗智斗勇,飽嘗冷落、戲弄和欺騙后,董明珠終于追回了貨物。從此,她立下決心采用“先款后貨”的策略。然而,那時(shí)的格力在空調(diào)界默默無(wú)名,“先款后貨”幾乎不可能。在一次次碰釘子之后,安徽淮南一家電器商店的經(jīng)理終于被董明珠的真誠(chéng)所打動(dòng),答應(yīng)進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試看。董明珠終于拿到了20萬(wàn)元的支票。
再后來(lái),格力在淮南的市場(chǎng)被打開(kāi)了。在蕪湖、銅陵、合肥、安慶,董明珠都打開(kāi)了局面。僅僅1992年,董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬(wàn)元,她一個(gè)人的銷售量占整個(gè)公司的1/8。
1994年底,在格力電器最困難的時(shí)候,董明珠接過(guò)了經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)一職,經(jīng)歷了很多改革。一年之后,銷售收入增長(zhǎng)了7倍,達(dá)到28億。
從此,她作為神奇銷售員聲名遠(yuǎn)播。
在格力的這些年,董明珠沒(méi)有休過(guò)年假,直到現(xiàn)在才可以過(guò)個(gè)禮拜天。最大的愉快,是看格力的銷售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。她喜歡以這些數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明這個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng):1994年底,她接手格力電器時(shí),實(shí)際年銷售才4個(gè)億左右,但至2012年,格力已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1000億的銷售,在世界上連續(xù)8年銷量排在第一。
而她也已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國(guó)的阿信”。她從底層的業(yè)務(wù)員做起,一步一步走到總裁、董事長(zhǎng)的位置上,數(shù)次入選美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強(qiáng)人”,成就了一個(gè)被寄予厚望的民族品牌。在中國(guó)復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境里,在國(guó)有體制內(nèi),她依然能堅(jiān)持原則和個(gè)性,有棱有角。
在董明珠看來(lái),“一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者,必須具有強(qiáng)勢(shì)的責(zé)任感。我想的第一件事就是不被烏紗帽左右,如果你認(rèn)為我做得太過(guò)分了,把我免掉了也不足為奇。但如果給我做,我一定要堅(jiān)持原則?!?/span>
偶爾,她也會(huì)“檢討”自己,說(shuō)“可能我的原則性太強(qiáng)了?!比欢?,她還是始終堅(jiān)持,“管理就是鐵的,剛性的,制度是不可隨意改變的?!?/span>
有人說(shuō),這與朱江洪的寬容和大度密不可分。
董明珠承認(rèn):“如果沒(méi)有他在我背后的這種支持,我肯定也做不到,你想講原則也不行,沒(méi)給你講原則的機(jī)會(huì)和環(huán)境。”
在中國(guó)的電器行業(yè),朱江洪與董明珠的配合被視為“絕配”。朱江洪主抓生產(chǎn)和科研,強(qiáng)調(diào)工業(yè)精神和技術(shù)研發(fā);董明珠長(zhǎng)于營(yíng)銷,主抓市場(chǎng)和財(cái)務(wù)。朱寬容,心胸博大;董強(qiáng)勢(shì),原則性強(qiáng)。朱董兩人默契配合,成就了這家“中國(guó)最優(yōu)秀的上市公司”。
科龍電器前總裁王國(guó)端曾有過(guò)這樣的比喻,“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣,董明珠遇到朱江洪是董的運(yùn)氣。”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也說(shuō),這兩個(gè)人要是吵架,或者有一個(gè)生病,或有一個(gè)退休就好了。
他們默契合作了接近20年,直至2012年5月朱江洪退休。
董明珠在第二本自傳《行棋無(wú)悔》中,談到了她和朱江洪的事業(yè)默契:
“我希望有一天能超過(guò)朱總,我相信他也希望我能超過(guò)他;但我還相信,朱總希望自己永遠(yuǎn)站得比我高,就像他現(xiàn)在是董事長(zhǎng)我她承認(rèn),權(quán)力過(guò)大確實(shí)容易犯錯(cuò)誤,但容易犯錯(cuò)誤不代表就一定會(huì)犯錯(cuò)誤。她說(shuō),她每天都在反思,以保持清醒的頭腦。是總經(jīng)理一樣……說(shuō)句稍微出格的話,如果不是我1994年回來(lái)幫忙整頓經(jīng)營(yíng)部,格力不會(huì)有今天。從這一意義上講,朱總也是幸運(yùn)的,如果他不認(rèn)識(shí)我,將會(huì)是他的一大遺憾?!?/span>
隨時(shí)隨地記住股民和員工利益,就不會(huì)做錯(cuò)誤的決策
如今,董明珠終于迎來(lái)了完全屬于自己的嶄新的時(shí)代。她也終于等來(lái)了或?qū)⒖梢猿街旖榈臋C(jī)遇。
在她的任上,她需要帶領(lǐng)格力完成一個(gè)歷史性的目標(biāo):2015年實(shí)現(xiàn)2000個(gè)億的銷售。
那一份格力電器發(fā)布的年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示,公司營(yíng)業(yè)總收入和凈利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng),得益于堅(jiān)持自主創(chuàng)新,通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、管理升級(jí)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力,帶動(dòng)管理創(chuàng)新、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新,發(fā)揮品質(zhì)品牌優(yōu)勢(shì)、全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)、規(guī)模成本優(yōu)勢(shì),全面提升綜合盈利能力。
這基本概括了董明珠掌權(quán)之后工作重點(diǎn)、格力電器改革的方向,一定程度上也回應(yīng)了之前的質(zhì)疑。
在外界的眼中,董明珠長(zhǎng)于營(yíng)銷,但并不專于技術(shù),人們的擔(dān)心是,朱江洪離開(kāi)后,董明珠是否依然堅(jiān)持對(duì)工業(yè)精神和技術(shù)創(chuàng)新的追求。
“格力技術(shù)的研發(fā)是格力發(fā)展的基石,在格力發(fā)展的過(guò)程中一直沒(méi)有放手。這些年,格力創(chuàng)新的整套機(jī)制都建立了,我們有好的科研人員,也有好的機(jī)制。當(dāng)然,現(xiàn)在可能更多地提出了創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展的要求,這意味著將來(lái)只會(huì)走得更好?!备窳﹄娖髦鞴芗夹g(shù)的副總裁黃輝說(shuō)。
在董明珠的組閣中,黃輝升任了董事,這被解讀為格力電器未來(lái)對(duì)技術(shù)的考量。而據(jù)格力電器的公開(kāi)發(fā)布,截至目前,格力電器已擁有技術(shù)專利8000多項(xiàng),其中發(fā)明專利2000多項(xiàng)。2012年申請(qǐng)專利2400多項(xiàng),平均每天有7項(xiàng)專利問(wèn)世。
董明珠的下屬們說(shuō),董是一個(gè)理想主義者,一個(gè)追求完美的人,對(duì)品質(zhì)有極高的要求,近乎苛刻。因?yàn)椤八谑袌?chǎng)上看到過(guò)太多優(yōu)秀的產(chǎn)品,這意味著她對(duì)時(shí)尚和品味的要求更高?!?/span>
在她的苛刻要求下,他們也最終把很多不可能的事情都做成功了。
董明珠說(shuō),她希望格力在技術(shù)領(lǐng)域有突破性和創(chuàng)造性,不只是能給別人帶來(lái)一種新的感受,甚至可以改變?nèi)藗兊纳罘绞健?/span>
然而,董明珠始終認(rèn)為,一個(gè)企業(yè)最重要的是管理,如果沒(méi)有優(yōu)秀的管理就不可能有優(yōu)秀的人才。沒(méi)有優(yōu)秀的人才,一切都是空談。
她當(dāng)上董事長(zhǎng)之后覺(jué)得,每一個(gè)干部必須更加清醒地反省自己。因?yàn)樗吹?,隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大、時(shí)間的不斷推移,干部隊(duì)伍的自我約束面臨更多的問(wèn)題,她專門針對(duì)擁有權(quán)力的干部隊(duì)伍提出了“公平公正,公開(kāi)透明,公私分明”的12字管理方針,“容易犯錯(cuò)誤的往往是手上有權(quán)力的人,而不是工人?!?/span>
她要求格力所有的共產(chǎn)黨員都要戴上黨徽,每天接受大家的監(jiān)督,“你要時(shí)刻提醒自己是共產(chǎn)黨員,起帶頭作用。”她對(duì)格力的共產(chǎn)黨員們說(shuō)。
“我們要求公私分明,因?yàn)橛械母刹繖?quán)力太大,利用公家的權(quán)力為私人謀利,特別是我們上游配套,這在公司當(dāng)中自然形成很壞的影響。在這個(gè)問(wèn)題上,我們要求非常嚴(yán)格,發(fā)現(xiàn)一個(gè)查處一個(gè),絕不手軟?!?/span>
她承認(rèn),權(quán)力過(guò)大確實(shí)容易犯錯(cuò)誤,但容易犯錯(cuò)誤不代表就一定會(huì)犯錯(cuò)誤。她說(shuō),她每天都在反思,以保持清醒的頭腦?!叭魏螘r(shí)候決策,你要考慮你背后的股民利益、員工利益,這些東西如果能夠隨時(shí)隨地記住,就不會(huì)做錯(cuò)誤的決策?!?/span>
對(duì)于下屬們來(lái)說(shuō),董明珠很不好糊弄,她最討厭撒謊的人,“因?yàn)橐粋€(gè)人只要說(shuō)謊,他就可以做一個(gè)不忠誠(chéng)于企業(yè)的人,在小事上說(shuō)謊的人,在承擔(dān)大事的時(shí)候也會(huì)。你可以不做,但不能對(duì)我說(shuō)謊?!?/span>
她說(shuō),她唯一要做的是把干部隊(duì)伍帶好。“我的責(zé)任是為那些想做事業(yè)的、有理想、有追求的人,創(chuàng)造一個(gè)好的平臺(tái)和環(huán)境,最起碼給努力工作的人公平公正的機(jī)會(huì)。在格力的環(huán)境里,我們不容許偷雞摸狗、弄虛作假的人存在?!?/span>
她認(rèn)為,領(lǐng)導(dǎo)者一定要有清醒的頭腦,因?yàn)椴还降恼?,一定?huì)帶來(lái)不公平的結(jié)果。那些很會(huì)在你面前表現(xiàn)的人得到提拔,那些很賣力工作卻沒(méi)到你面前表現(xiàn)的人得不到公正對(duì)待,這樣的環(huán)境很糟糕,對(duì)企業(yè)是巨大的傷害。不公平、不公正的環(huán)境和人才機(jī)制,只能培養(yǎng)又奸又猾的人。
“為什么我要提這12字方針,就是為了滲透這種公平公正的文化?!?/span>
不可復(fù)制的董明珠
在董明珠的辦公室里一直掛著一幅字:
“獻(xiàn)身企業(yè)忘自我,棋行天下女豪杰”。這是朱江洪在2005年送給董明珠的生日賀禮。
董明珠的下屬們都說(shuō),她的這一生完全奉獻(xiàn)給格力了。他們稱贊她是一位很了不起的企業(yè)家,有很執(zhí)著的敬業(yè)精神,舍棄了一切奉獻(xiàn)企業(yè),對(duì)企業(yè)沒(méi)有私心,擁有敏銳的市場(chǎng)判斷力,有著顯赫的業(yè)績(jī)……董曾有過(guò)這樣的感慨,“在這個(gè)社會(huì),男性是主導(dǎo)地位。女性在這個(gè)崗位上背后要付出很多,作為一個(gè)女性,要領(lǐng)導(dǎo)一幫男士,怎么能夠讓他們信服你,那真的不是靠你簡(jiǎn)單的親和力,那是要靠智慧的。而且更多的是,你要比他更加執(zhí)著和拼搏,你要比他做得更好,你的判斷力比他更強(qiáng)?!?/span>
董明珠的一位民營(yíng)企業(yè)家朋友感嘆說(shuō),董明珠為格力付出了太多,比民營(yíng)企業(yè)家對(duì)自己企業(yè)的付出還更多?!八呀?jīng)這么成功了,還經(jīng)常出差,一有時(shí)間就去看市場(chǎng),我們自己做老板都做不到那么敬業(yè)?!倍髦閹缀鯖](méi)什么屬于自己的私人時(shí)間,見(jiàn)人就推銷格力,句句離不開(kāi)格力。
在這位與董明珠有多年交往的企業(yè)家朋友看來(lái),董明珠很廉潔,完全沒(méi)有私心。在國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人中是罕見(jiàn)的。
她沒(méi)有親人在格力,甚至為了格力的利益,她與自己的親人翻臉了。
那是在1995年,格力空調(diào)全國(guó)貨源緊張,一個(gè)經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥,希望通過(guò)他的關(guān)系拿到格力空調(diào),按2%給他提成。她哥哥向她提出了拿貨要求,結(jié)果被她拒絕了。同時(shí),她也停掉了這個(gè)經(jīng)銷商的貨。
“當(dāng)時(shí)是1995年,到現(xiàn)在10多年過(guò)去了,我哥哥到現(xiàn)在也沒(méi)有理解,他認(rèn)為我手下有權(quán)力,但卻沒(méi)有用好,沒(méi)有為家人謀利?!?/span>
但至今,董明珠仍然認(rèn)為,正是因?yàn)閳?jiān)持了原則,通過(guò)這樣嚴(yán)格的管理,格力電器從1996年到現(xiàn)在和經(jīng)銷商沒(méi)有一張合同,從1995年以后沒(méi)有了應(yīng)收款,從1997年到現(xiàn)在沒(méi)有在銀行貸過(guò)一分錢。
在董明珠看來(lái),“作為領(lǐng)導(dǎo)者你必須沒(méi)有私心地去做事情,否則這個(gè)企業(yè)搞不好的?!彼袊@,如果企業(yè)家都能放棄自我,中國(guó)有多少優(yōu)秀的企業(yè)可以成長(zhǎng)起來(lái)?“但現(xiàn)在的問(wèn)題的是,人一旦有了權(quán)力就容易變成私用了?!?/span>
她甚至堅(jiān)持認(rèn)為“決定企業(yè)好壞的不是體制問(wèn)題,而是領(lǐng)導(dǎo)人的能力?!薄坝腥苏f(shuō)把制度建好交給誰(shuí)都行,我說(shuō)錯(cuò)了。實(shí)際上不管什么時(shí)代都是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的作用,即領(lǐng)導(dǎo)力的問(wèn)題。制度再好,他也可以把它推翻。格力選人的條件很簡(jiǎn)單,道德擺在第一,能力次之,坐在這個(gè)崗位的人一定是忘我地、能夠舍棄自己所有利益的人,這個(gè)企業(yè)才有希望?!?/span>
董明珠自我評(píng)價(jià)是一個(gè)始終具有奉獻(xiàn)精神和挑戰(zhàn)精神的領(lǐng)導(dǎo)者。而從她上任的第一天起,她就開(kāi)始有意識(shí)地以這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)培養(yǎng)接班人。
董明珠的一位下屬說(shuō):很難找到一個(gè)像她這么無(wú)私和投入的人了。
董也坦言,這太難了?!坝行┤爽F(xiàn)在看起來(lái)可能很好,但掌權(quán)之后可能不一樣了,現(xiàn)在你是看不到的。怎么找一個(gè)知足的,甚至愿意為了企業(yè)付出一生的人,真的很難,這是最大的問(wèn)題?!?/span>
董明珠幾乎無(wú)可復(fù)制。在格力,董明珠以她的無(wú)私、公正和奉獻(xiàn)贏得了持久的權(quán)威和擁戴。她的下屬們害怕她,敬畏她,崇拜她,支持她。
最重要的是,他們?cè)敢庾冯S她。
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